חבויים ברשת

ככול שעולה השימוש העסקי ברשת בחיי היום יום, כן עולה חשיבות אבטחת המידע והיכולת להסתיר מידע אסטרטגי. מידע אסטרטגי יכול להיגנב על ידיד גנבים מזדמנים – כאלו העוברים ברשת מוצאים משהו "טוב" לוקחים ומעבירים הלאה או מפרסמים וכדומה.
הסוג השני, המסוכן יותר ושקשה יותר להתגונן נגדו, הם הגנבים המחפשים את החברה או הידע הספציפי למטרה מוגדרת מראש.
ניתן למצוא תוכנות הצפנה, הסתרה או הגנה רבות להתמודדות מול הסכנה. כמובן שיש תהליך אבולוציוני בין מפתחי תוכנות ההגנה והגנבים, ההופך את שני הצדדים למתוחכמים יותר ויותר. הפתרונות הללו, ובמיוחד היותר מתוחכמים אינם חינמים או זולים, ועלותם היא פרמטר חשוב בקבלת החלטות לגבי אבטחת מידע.
אסטרטגיה עתיקה להגנה על רכוש יקר הייתה מאז ומעולם להסתיר אותו. אם אתה יכול להסתיר את הרכוש קשה יותר לגנוב אותו. זאת הגנה יעילה במיוחד כנגד הגנבים המזדמנים. הם לא יראו את הרכוש ויעברו הלאה מבלי לדעת אפילו שהיה משהו ראוי לגניבה.
כיצד ניתן להסתיר דברים בצורה אפקטיבית בעולם הדיגיטאלי שלנו? וכיצד ניתן לשלוף אותם מחדש?
ניתן לשקול את הפתרון הבא (כל אחד על אחריותו):
אדגר אלן פה ואחריו שרלוק הולמס (ארתור קונאן דויל) תיארו את ההסתרה בגלוי – המכתב החשוב נשאר פתוח על שולחן הכתיבה, והמחפשים הורסים את כל חדר העבודה מסביבו מבלי למצוא אותו.
אבל כיצד עושים זאת בעולם הדיגיטאלי?
גם בעולם הדיגיטאלי ניתן, לכל הפחות לתקופות קצרות להסתיר חומרים בגלוי. למעשה כל מי שעיצב אתר בתקופה האחרונה יודע, שמאמץ עיקרי מושקע במשיכת מבקרים, בהפיכת האתר לפופולארי, הרבה מעבר לעיצוב או להעלאת התכנים.
כלומר, בנית אתר ברשת, והעלאת חומר לתוכו מבלי שימשוך את מנועי החיפוש, או יהיה ניתן לאיתור אקראי יאפשרו הסתרה, ומצד שני למי שיודע את הכתובת תהיה גישה.
כמובן שלא מדובר על אתר החברה או אפילו על אתר קרוב לו או מחובר אליו. מדובר באתר עם שם שיקשה על הגעה מכוונת או מקרית ואשר מיישם את ההיפך מהמולת בחוברות או אתרים המסבירים כיצד להפוך אתרים מסחריים לפופולאריים ( ללא תגים, מילות מפתח, קישורים אל ומי האתר וממנו, ללא פרסומים אליו וללא צירופי אותיות בעלי משמעות או קרובים לתחום העיסוק).
כאמור הגנה זו יעילה במיוחד כנגד משוטטים או גנבים מזדמנים, אילו בדרך כלל גולשים מאתר לאתר באמצעות הקישורים או בעקבות חיפושים, הסתרה ממנועי חיפוש, והיעדר קישורים יתנו לפחות לתקופת מה מחסה – להסתתר בגלוי.

כינוס איטלקי ישראלי בנושא העברת טכנולוגיה

בתאריכים 23-24 לנובמבר נערך בתל-אביב כנב דו-לאומי איטלקי ישראלי בנושא העברת טכנולוגיה. האירוע היה מעניין במיוחד.
הכנס נפתח (לאחר הנאומים הפוליטיים) בדיון לגבי העברת טכנולוגיה – מהמעבדה לתעשייה. הרכב הפנל היה מעניין במיוחד. את הצד הישראלי ייצגו מנהלים מחברות היישום של האוניברסיטאות (ידע, רמות, בר-אילן R&D וBGנגב), בעת שהצד האיטלקי יוצג על ידי מנהלי מכוני מחקר לאומיים ( ISS, ISA, CNR, ENEA ועוד).
היו הבדלים נוספים בין שני המודלים הלאומיים שהוצגו. למרות שהגופים הישראלים שיוצגו על ידי חברות היישום היו קטנים בדרך כלל מהגופים הלאומיים האיטלקיים, הרי שהישראלים הראו מספרי גבוהים יותר של המצאות מדווחות, הגשת בקשות לפטנטים ופטנטים מאושרים. כמו כן נראה כי החברות הישראליות היו פעילות תקופה ארוכה יותר מאשר הגופים האיטלקיים.
הבדל מעניין נוסף היה בכך שבעוד שהגופים האיטלקיים הם ציבוריים והנתונים לגבי ביצועיהם הם נחלת הכלל, חברות היישום הישראליות הן פרטיות וביצועיהן חסויים. בכנס הייתה הזדמנות לקבל נתונים סטטיסטיים לגבי הבקשות ומסחור הידע שלהן.
הארגונים האיטלקיים הציגו בגאווה את נתוני חברות ההזנק שיסדו, בעוד שהחברות הישראליות הראו נטייה לרישוי ברמה דומה להשקת חברות בנות. מנכ"ל ידע אף הביע העדפה לרישוי על פני חברות הזנק. למרות שהעליתי שאלה בנוגע למהות ההעדפה, הנושא הוטה לפני שדר' נייברג הספיק לענות. לממשלות וגופי ממשל אירופאים העדפה ברורה להשקת חברות חדשות. פעילות זאת מאפשרת לכמת בבירור את תרומת פעילות העברת הידע ליצירת מקומות עבודה. ברישוי לחברות בינוניות וגדולות קשה לקשר גידול בתעסוקה להעברת טכנולוגיה. לכן מסיבות פוליטיות, יצירת מקומות עבודה על ידי השקת חברות חדשות עדיפה.

שוק הון הסיכון בישראל – שינוי כיוון?

בכלכליסט התפרסמה הודעה על סקר של דלוויט לגבי יוזמת שר האוצר לעודד השקעת גופים מוסדיים בקרנות הון הסיכון.
המאמר מדגיש את התנגדותם של כ 15% מאנשי הון הסיכון לפעילות לעומת תמיכתם של 70%. הכוונה של האוצר היא לתת ערבויות להשקעות של מוסדיים בקרנות הון סיכון על מנת לעודד הזרמה של השקעות בכיוון זה.
למרות הרושם אין ממש חדש בגישה. בזמנו בתחילת שנות ה 90 הייתה פעולה דומה שבה הוענקה ערבות להשקעה בקרנות הון סיכון (קרנות ענבל) שגייסו הון ממשקיעים פרטיים וזאת על מנת "להתניע" את שוק הון הסיכון בישראל.
החזרה לאמצעי זה לאחר התחזקותו של הענף בשני העשורים האחרונים, מאותת דוקא על חולשה של הענף בימנו למרות נתוני ההשקעה האחרונים.
האם יש בכך מספיק?
הסיבות לחולשת שוק הון הסיכון בשנתיים האחרונות נובעות מכמה מקורות – המקור הראשון הוא היחלשות הענף באופן כללי בעולם ופניה של משקיעים לתחומים אחרים. גישה זאת הנובעת משילוב של הרגשת מיצוי יחד עם חולשה כלכלית כללית עקב המשבר העולמי פגעו גם בקרנות בארה"ב ובמקומות אחרים, ובהשלכה גם בשוק הון הסיכון הישראלי המעורב במידה רבה בשוק הון הסיכון העולמית סיבה אחרת, היא הביצועים של קרנות הון הסיכון. לוא היו קרנות הון הסיכון מצליחות להביא החזרים אדירים על ההשקעה, היו הכספים הנותרים בידי משקיעי הארץ והעולם זורמים אליהם. אלא שהביצועים, מבחינת החזר על השקעה אינם מדהימים. שוק הון הסיכון עומד בפני שתי אפשרויות צמצום באם המצב ימשך, מספר הקרנות עשוי לרדת אבל גודלן אמור להישאר באותו היקף, כלומר יוצר שוק בוגר, אומנם מצומצם יותר אבל יש לשער יציב; אפשרות שניה היא ירידה קנה במספר הקרנות אבל ירידה משמעותית בגודל הקרנות. אפשרות זאת טומנת בחובה סכנה גדולה. קרנות קטנות אינן יכולות להיעזר בחוק המספרים הגדולים, להשקיע במספר גדול יחסית של השקעות בשלבים מוקדמים ולקוות שלפחות חלקן יצליחו ויניבו את ההחזר המקווה על ההשקעה. הקרנות הקטנות יאלצו להשקיע בחברות בוגרות יותר עם סיכון נמוך יותר, ולהשקיע במספר קטן יותר של חברות. אנחנו כבר רואים מגמה בכיוון זה.
ירידה כזאת עלולה לגרום לעליה בקושי הגיוס וליצירת מעגל הרסני שיביא להיעלמות יחסית של הענף.
האם צעדי האוצר הם התשובה?
כנראה שכצעד בודד ללא שינוי במבנה שוק קרנות הון הסיכון, או בצורת התמודדות עם השקעות הון סיכון, צעדי האוצר הם טיפול סיפטומטי לכל היותר. טיפול כזה יכול לסייע באם יחד עמו ייפתר המשבר העולמי וכלל ההשקעות יתחזקו, וכצעד עקיף גם ההשקעות בהון הסיכון, השקעות בחברות ועלייה במחירי המימוש של ההשקעות. ללא סיוע חיצוני כזה, אנחנו עשויים להיות באותו מצב כמו הים, בעוד שנתיים, רק ללא האפשרות להיעזר במוסדיים.

1) כתבת כלכליסט - התאוששות איטית ביכולת של ההייטק הישראלי לגייס הון - מתאריך 13 לאוקטובר 2010.
2) כתבת כלכליסט - דלויט: 15% מאנשי ההון סיכון בישראל מתנגדים ליוזמת האוצר לעודד השקעת מוסדיים - מתאריך 1 לנובמבר 2010.

העברת חברות לידי העובדים

כלכליסט פרסם כי בחברת אדווסנט העבירו ארבע קרנות הון סיכון את המניות שבידן לעובדים ולגוף הון הסיכון האחרון. העובדים הצליחו לגייס מימון מלקוח פוטנציאלי להמשך הפיתוח והחברה ממשיכה להתקיים.
הפעולה נחשבת לייחודית בעולם ההי-טק, וקשה למצוא לה תקדים בעולם זה. לכאורה נראה הגיוני, אולם במחשבה לאחור, נדירות האירוע דורשת תשומת לב.

תעשיית ההי-טק מתגאה בכך שהיא מבוססת לא על משאבי חומרים או אנרגיה ייחודיים אלא על משאבי כוח אדם יחודיים. כוח האדם הייחודי, היקר והחשוב - עד כדי כך שלא נקרא יותר כוח אדם אלא משאבי אנוש, איננו כזה. הוא מקבל לעיתים מניות, אבל כפי שצוין, לעיתים רחוקות בלבד מקבל את השליטה בגורל החברה שהוא מסייע בהקמתה.

חשיבות הנאמנות והמסירות של העובדים לקיום ופריחת החברה היא נושא מוכר וידוע לכול מנהל, או מי שעבר הכשרה בניהול או מנהיגות. בתעשיית ההי-טק נהוגות משכורות גבוהות, ברובן תולדה של היצע מוגבל במקצועות מסוימים ופחות כתגמול על מסירות.

בהי-טק מצפים מהעובדים להיות מסורים לעבוד שעות ארוכות ולהיות זמינים 24 שעות. מצפים מהם להישגים ולקידום הפיתוח. מקדמים מתוכם את המנהלים - כדי שיבינו את הטכנולוגיה ואת השוק. אבל נותנים להם שליטה בגורל החברה, שותפות בגורל החברה במשורה. רוב עסקאות הענקת האופציות לעובדים מדברות על נתח קטן יחסית, ובודאי לא שליטה.

קרנות הון הסיכון, הנמצאות במצב נחיתות מול העובדים בהבנת השוק, הבנת הטכנולוגיה ודרישות / רצונות הלקוחות שומרות את השליטה לעצמן. הן מעדיפות את השליטה ואת הנהגה שלהן במקום לאפשר לעובדים לעשות זאת בשבילן - ואנחנו רואים את המחיר בתעשיית ההי-טק ובתוצאותיה בשנים האחרונות.
בעת שבתעשיות הותיקות הפנימו מזמן את חשיבות שיתוף העובדים בניהול החברה ובקביעת גורלה, נראה כי תעשיית ההי-טק רק מתחילה להפנים את הרעיון. האם זה סימן לבגרות? נחיה ונראה.

הספר החדש שלי - מחקר משותף בניהול - מבפנים החוצה

הפוסט הנוכחי שונה מהפוסטים הקודמים. הפעם אני עוסק בספר הראשון שלי שיצא החודש בדפוס. אחרי שנים של כתיבה בתהליך ארוך ומייגע, שזורז בעקבות הפנייתו של פרופ' שלמה מייטל להוצאת Sage. קבוצת העורכים המוכשרת שלהם הצליחה להביא את הספר לדפוס בזמן ובצורה היעילה ביותר.
הספר עוסק במחקר משותף, תוך התמקדות בשיתוף הפעולה של אקדמיה ותעשייה, בשתי רמות ניתוח. ברמה הראשונה הספר מנתח את התופעה ברמה האקדמית, מגדיר, מתאר מודלים, מתאר בעלי עניין -כולל בעל העניין שלישי שהוא הממשלה. מטרת הרמה הזאת שהיא גם חלק בפני עצמו בספר היא לתת את הרקע האקדמי התיאורטי של התופעה, ולאפשר ללומדים את הנושא לקבל את הרקע בצורה מרוכזת, ולעוסקים בתחום ל"סדר" את הנושא.
הרמה השנייה היא הרמה המעשית. כאן נוטשים את התיאוריה ועוסקים במעש, כיצד לבנות תוכנית, כיצד להשתתף בפרויקטים של תוכנית, ומה לעשות באם לא מצליחים ונשארים בחוץ. ברמה המעשית החלק הזה מיועד לאנשי תעשייה, אקדמיה ממשל ויועצים הפועלים בתחום ונתקלים בבעיות מסוגים שונים.
הספר כולל גם ניתוח של מדינה לדוגמה, במקרה זה הודו, לגבי האפשרויות הקיימות בה, ומהווה גם פרק מבוא למתכוונים להיכנס לתחום במדינה זו.
ועכשיו, משהסתיים תהליך ההפקה של הספר, מגיע החלק החשוב ביותר, זה לשמענו בכלל יצאתי לדרך, לדאוג לכך שהספר יקרא, וישמש לביצוע שינויים, תוכניות וכדומה.
כיצד יכולים אתם להשתתף?

פיתוח אזורי - שיתוף פעולה בין אזורים

אתמול היה לי הכבוד להשתתף בטקס חתימה הסכם לשיתוף פעולה בין המועצה האזורית עמק-חפר, שבה אני משמש כחבר מועצה, לבין הפרובינציה של היאלונג'יאנג בסין. ההסכם דומה לברית ערים תאומות ומהווה שלב ראשוני במערכת היחסים בין שני האזורים. ההסכם כמובן הוא מחווה יפה ויוצר רצון טוב - במיוחד אם עוצרים לחשוב על חילופי משלחות וההזדמנות לנסיעות. אבל בעולם המעשי שבו אנו חיים, מה המשמעות האמיתית של הסכם כזה?
ברמה האזורית אין להסכם מסוג זה משמעות רבה, יש תרומות לפרויקטים, קשרים בין מוסדות וגפים שונים באזורים ומשלחות מסוגים שונים - פוליטיות, חינוכיות ופעילויות דומות. אבל למה עוד ניתן לצפות כאשר ברמה האזורית השלטון מוגבל בהיקף הפעילויות, התקציב והסמכות לפעול?
האם יתכן ליצור יתרון משמעותי באמצעות שיתוף הפעולה בין האזורים?
האיחוד האירופי חושב שכן, ומבין שהשיתוף דורש עידוד - וזאת באמצעים פיננסיים.תפיסת האיחוד מבוססת על ההנחה כי מלבד יתרונות במסחר בין האזורים, ניתן למצוא שיעורים אמיתיים שאזורים יכולים ללמוד זה מזה, והיכולים להוביל לשיפור כלכלי אצל המשתתפים.
המפתח הוא במציאת האמצעים שיאפשרו לאזור קטן יחסית ויזמי ללמוד וללמד אזור גדול משמעותית הפעול בסדר גודל אחר. התשובה היא כנראה ביצירת תקשורת אינטנסיבית ומתמשכת בין שני האזורים - בוגמת ועדה משותפת שתאפיין את תחומי השת"פ, תקצה את המשאבים ותתכנן את הפעילות העתידית. הנושאים לשיתוף הפעולה ישתנו עם הזמן ולכן רק תקשורת מתמשכת תאפשר שיתוף פעולה ארוך טווח. למרות שנראה כאילו המרחק עשוי להיות בעייתי לקיום התקשורת, הרי שבטכנולוגיה הקיימת, לאחר מפגש ההיכרות הראשוני שנעשה, יכולים נציגים משני האזורים להמשיך את הקשר אלקטרונית.

ומה אחרי הקרנות?

החדשות בנושא קרנות הון הסיכון אינן מעודדות. במשך שנים התגאו הקרנות הישראליות ביכולת הגיוס שלהן, שנבעה מהסתמכות על שני פרמטרים: מספר חברות ההזנק הרבות יחסית בישראל; ומספר סיפורי הצלחה מסחררים. אולם מעבר ליכולת הגיוס המרשימה, מספר ההצלחות האמתיות, ורווחיות ההשקעה בקרנות לא היו מרשימות מספיק על מנת לעבור את המשבר האחרון.
בעוד שירידת ממוצע הגודל של הקרנות בארה"ב נזקף לזכות או לחובת המשבר האחרון, קשיי הגיוס בארץ נובעים בנוסף מביצועים כלליים נמוכים של הענף. הגדלת מספר השנים עד למימוש ההשקעה, מקטין את הרווחיות השנתית או ההחזר השנתי על ההון, כמן כן המשבר הנוכחי וירידת מספר חברות ההזנק מקשה עוד יותר על קרנות הון הסיכון להראות רווחיות המתחרה באלטרנטיבות אחרות להשקעה, ומכאן הירידה ביכולתן לגייס.
אבל השאלה הגדולה היא - מה יתפוס את מקום הקרנות? מה יקרה לחברות ההזנק בארץ?
נחלק את התשובה לשני חלקים: חברות הזנק עם השקעה קטנה; חברות הזנק עם השקעה גדולה.
חברות הזנק הדורשות השקעה קטנה, יוכלו להמשיך לגייס ממשקיעים פרטיים וקרנות שישרדו, וגם אם יראו החזרים נמוכים יותר על ההון יש לשער שחלק מהשוק יישאר, ואולי נראה התמחויות סקטוריאליות בהמשך.
חברות הזנק הדורשות השקעה גדולה - כאן טמונה המכשלה העיקרית. אנג'לים ומשקיעים פרטיים קטנים נרתעים מהשקעה בחברות הדורשות השקעות גדולות כי ברור להם שבהמשך הם ימחקו ולמעשה היכולת שלהם להחזר לאורך זמן תיפגע. למעט באם יהיה שינוי כללים עקב חקיקה או התמסדות תרבותית בכיוון זה, ולכך הסיכויים קלושים, לא מהם תבוא הישועה. לגבי חברות כאלו נראה כנראה "בריחה" של רעיונות והצעות למקומות בעולם בהם ניתן יהיה לגייס את הסכומים המתאימים. פתרון זה יגרום נזק לא רצוי למשק, בכך שיגרום בריחה של מקורות תעסוקה והכנסה לחו"ל, ובעקובת זאת גם בריחת מוחות בקצב מואץ.
אפשרות שלישית היא חזרתם של חברות ה bootstrap שנדחקו מהמרכז עקב עלית קרנות הון הסיכון וחברות ההזנק. חברות אלו שיתבססו על יכולתם להתקיים מהכנסותיהן כבר בשלבים הראשונים של חייהן, יוכלו לקיים את עצמן על סמך השקעה ראשונית קטנה יחסית. החיסרון של חברות אלו, שהוא בדרך כלל קצב גידול איטי יותר מאשר חברות הזנק, ישמש כיתרון לאור המשברים העולמיים האחרונים כיוון שיקטין את חשיפתן לסכנות, ויאפשר להן להתמודד עם תנאי שוק משתנים טוב יותר. חברות אלו יש לשער שיצליחו לשמור על "אזרחותן הישראלית".
האם ומתי נתחיל לראות את השינוי? אחרי החגים לבטח (לא בטוח - אילו חגים)......

תובעים את דיסני על עוגיות

רשת CNET פרסמה באתר שלה בשבת כי קבוצת הורים תובעת את דיסני האחים וורנר ומספר חברות נוסף על כך ששתלו "עוגיות" cookies" מסוג Flash באתר שסייעו לחברות לעקוב אחר אתרי הגלישה של גולשים שנכנסו קודם לאתר החברה.
כיוון שהשימוש בסוג זה של תוכנות למטרה זו, והצורה שבה נעשה, תובעים ההורים את החברות ואת החברה המספקת את השירות לחברות בבית המשפט - התוכנות שימשו למעקב אחרי הגלישה של ילדי התובעים.
אבל הטיעון המרכזי שלי הוא שהגישה אינה הגישה המלאה שיש לנקוט בה. לא מדובר פה בחופש הדיבור, או בזכות לפרטיות. מדובר במעשה לא-מצפוני או מוסרי שעושה חברה על מנת להפיק רווחים כלכליים. החברות יכולות על סמך תוצאות המעקב להרכיב פרופיל לגולשים, ולהציע להם פרסומות יותר אפקטיביות והצעות לעסקאות יותר מושכות. כך יוכלו להעלות את מחי המודעות באתרים שלהן ולהגדיל את הרווחים. פעילות משפטית יכולה להרתיע חלק מהחברות, אבל שילוב של עורכי דין מוצלחים, טיעונים טובים וכדומה יכול גם להוציא את החברות ללא ענישה משמעותית.
בעבר בתחום הסביבתי הצליחו הצרכנים להעניש חברות שלא דאגו מספיק לחברה, הצליחו ליצור מצב שבו חברה שלא דואגת לסביבה "מנודה" או סובלת קשות מתדמית שלילית הפוגעת במכירות, בשטחי מדף וכדומה. פעילות דומה לגבי ספקי שירותים ברשת יכולה, צריכה ואמורה להצליח, ואפילו מהר יותר - כי ברשת הכול מהיר יותר, ויש מתחרים על הכל. בפוסט קודם מ25 ליוני דנתי בענישה המהירה שקיבלה נסטלה על הטעויות שעשתה באתר שלה. זאת דוגמה למה שניתן לעשות לחברות שלא מצייתות לכללי האתיקה. סילוק התועלות הכלכליות יהיה אקטיבי יותר מכל ענישה משפטית, ופחות רגיש לעורכי דין וטיעונים משפטיים.

מה קדם, הביקוש לטכנולוגיה או להיפך?

השאלה שבכותרת היא שאלה מעניינת שעלתה בשיחה לפני כמה ימים. זאת מסוג השאלות שהתשובה עליהן לדעתי היא "כן". כיוון שיש מקרים שהביקוש קדם לטכנולוגיה, ואלו הרוב, ויש מקרים שבהם הטכנולוגיה קדמה לביקוש.
בעוד שמהבחינה הפילוסופית השאלה מעניינת, מהבחינה העסקית היא קריטית.
מקרה שבו הביקוש קודם לטכנולוגיה, כפי שכל איש שיווק מתחיל לומד, הוא מצב מצוין כי הוא מאפשר לשווק את המוצרים מבוססי הטכנולוגיה יחסית פשוט, לפי כללי השיווק הקלאסי, וזאת בעיה פתורה, עמה יודע השיווק להתמודד.
אבל, כאשר הטכנולוגיה מקדימה את הביקוש הבעיה חמורה בהרבה.
הפסקה קלה לאגדה אורבאנית / בדיחה ידועה וחבוטה: בשנות החמישים שלח מפעל לנעליים שני אנשי מכירות לאפריקה לשני אתרים שונים על מנת להעריך את פוטנציאל השיווק של מוצרי המפעל. בערב מתקשר איש המכירות הראשון ואומר:" אין מה לחפש פה, כולם יחפים, מחר אני חוזר הבייתה". חצי שעה אחריו מתקשר השני ואומר:" תתחילו לעבוד משמרת נוספת, יש פה פוטנציאל אדיר, כולם יחפים."
הראשון הוא בדיוק המקרה שלגביו אנחנו דנים, השוק אולי קיים ואולי אפילו נדע להגדיר אותו מבחינת מיקום גודל ופרופיל צרכן, אבל הביקוש לא קיים, צריך ליצור אותו. יצירת ביקוש היא מסוכנת, דורשת השקעה וחברות קטנות יכולות לכלות את כוחן לפני שיגיעו לתוצאות, ואפילו להביא לכך שמישהו אחר יקטוף את הפירות.
אחד המוצרים המוכרים היה הגלגול הראשון של הפקסימיליה, אשר לא תפס תנופה בפעם הראשונה ורק בסיבוב השני הצליח לחדור אל השוק, והפך לכלי התקשורת השימושי ביותר אחרי הטלפון בשנות השמונים ותחילת שנות התשעים של המאה הקודמת.
מוצרים רבים אחרים נעלמו מן השוק, למעשה בכל פעם שאתם שומעים על טכנולוגיה שהקדימה את זמנה, כלומר שהשוק לא היה מוכן לקלוט אותה, הכוונה למעשה היא שהביקוש לא היה קיים עדיין.
זאת מלכודת שחברות הזנק רבות עשויות ליפול בה. הטכנולוגיה היא מדהימה, ונכון שבאינטרנט ובסביבה הדיגיטלית היו טכנולוגיות שיצרו ביקושים ועשו זאת בהצלחה אדירה, אבל הכישלונות רבים מההצלחות. יכולת טכנולוגית ללא גיבוי ביקושיםמוכחים או לכול הפחות פוטנציאליים בשוק מסוכנת לכול חברה, אבל עשויה להיות קטלנית עבור חברות הזנק.
טכנולוגיה היא לא הכול - אבל השוק יכול להיות.

חדשנות וילדים בעבודה

הבלוג הזה מיועד בעיקר לאותם הורים לילדים קטנים הנאלצים בחופשת הקיץ הבאה עלינו לטובה (כולם מקווים) ל"ארח" את הקטנים אצלם בעבודה. למי שהגיל הזה מאחוריו - לא נורא יש לשער שהסיבוב הבא יגיע בעתיד, ומי שכבר שייך לקטגורית הסבא / סבתא - זה רלבנטי גם עבורכם.
הדבר החשוב ביותר הוא הגישה. עבור הילדים הביקור הוא אירוע המעורר התרגשות וציפייה. ההזדמנות הנדירה שלהם לחלוק עמכם את עולמם של הבוגרים, לא לבד אלא בליווי מוכר ואהוב (שלכם). האם זאת תהיה חוויה חיובית עבורכם? כמו תמיד, ההחלטה הזאת בידכם. נכון שאנחנו לא רוצים שזה מה שהילדים יראו:
אבל האם יתכן וניתן למצוא ערך מסוים מעבר לרגש ולהנאה של בילוי זמן עם חברי המשפחה הצעירים?
באחד הפוסטים בבלוג שלו מציין פרופ' שלמה מיטל כי ליזמים יש מה ללמוד מילדי הגן. ההתפלאות, צורת ההסתכלות השונה והבסיסית ללא פילטרים, וללא דעות קדומות של הילדים, יכולות לסייע ליזמים להניע את החברות שלהם בכיוונים חדשים. האם זה הכול? ומה עם חברות ותיקות?
אם ניקח את יכולות ההתבוננות של הילדים, התמימות וחוסר הפילטרים שלהם, ונסביר להם את תהליכי העבודה הפשוטים ברמת מה נעשה, מה נכנס ומה יוצא; התובנות שלהם יכולות להיות מאוד מעניינות.
בחברות רבות ישנם תהליכים שעוצבו מזה זמן רב, וחלקם ממשיכים להתקיים עד היום מסיבות היסטוריות. העובדים שמבצעים את העבודה כבר רגילים ולא תמיד עולה בדעתם שאפשר אחרת. יתר על כן, רוב העובדים היום, גם אם עובדים עם מחשבים אינם ילידי הרשת, וחלק משמעותי מהם אפילו לא ילידי המחשב (גם כותב בלוג זה), ולכן האינטואיציה הממוחשבת לא באה להם באופן טבעי. לילדים אין בעיה כזאת! מהשאלות שלהם ניתן ללמוד הרבה, ואפילו יותר מהדרך שבא יבצעו מטלות פשוטות שיתנו להם.
לכן בקיץ הקרוב, במיוחד אם אתם מנהלים, הרשו לעובדים שלכם להביא את הילדים (כמובן שמדובר במקומות בטוחים ללא סיכון), נסו לראות אם אתם יכולים להפיק תובנות חדשות, אולי תרצו לראות בהם יועצים ארגוניים (הרבה יותר זול מהאלטרנטיבה)? ולמי שחושב שרק לגבי עבודה במשרד ניתן ללמוד משהו - כדאי לראות את הסרטון הזה:

דרך אגב, לפעמים, תלוי בילד, אפשר ללמוד גם משהו על ההירrכיה הפנימית במשרד מתוך ההבנות של הילד לגבי מי הבוס. הם לא ממש מתייחסים לתארים הכתובים על הדלת, אלא מסתכלים מי אומר למי מה לעשות.
קיץ נעים ופורה.

חממות טכנולוגיות - הסיפור העצוב

תוכנית החממות הטכנולוגיות הישראלית שהחלה בראשית שנות התשעים כתוכנית שמטרתה לסייע בקליטת מדענים ואנשי טכנולוגיה שעלו מבריה"מ הייתה הצלחה גדולה מבחינה זאת. החממות סייעו בקליטת מדענים עולים בעבודה במקצועם וכן בעלייתן ופריחתן של חברות ההזנק הישראליות. אולם מבחינה אחת נכשלו החממות - המעבר לעצמאות כלכלית.
בתחילת הדרך הייתה סברה כי החממות ימכרו את אחזקותיהן בחברות ההזנק שבתוכן, בין אם בהנפקה לציבור, או במסגרת עסקת רכישה, וישתמשו בכספים למימון הפעילות של החממות עצמן ולספק רווחים לשותפים בחממות - התחזית לא התגשמה.
בשנת 2003 נערך שינוי במבנה החממות, שנקרא המעבר להפרטה, שבו ניתנו לחממות יחד עם הדרישה למציאת משקיעים, הלוואות מימון מטעם המדע"ר. הלוואות אלו היו אמורות לאפשר לחממות לפעול יחד עם ההשקעות לתקופה של 6-7 שנים עד שיוכלו לממן עצמן ממכירת החברות שבתוכן או שבגרו ויצאו מהחממות.
ההערכה הייתה שלאחר משבר ההי-טק של 2000-2002 יוכלו החממות למכור את אחזקותיהן או להנפיקן בצורה רווחית ולאחר שיחזירו את ההלוואות יוכל המדע"ר להתמקד במימון פרויקטים. יותר מ 80 מיליון ש"ח ניתנו כהלוואות בשנת 2003 ועד עתה (7 שנים מאוחר יותר) פחות מ15 מיליון ש"ח הוחזרו. כידוע השווקים לא ממש התאוששו והיה משבר עולמי חדש ב2008 שנמשך עד היום ומפריע לביצוע עסקאות רכש גדולות. אבל כל ההסברים לא פותרים את הבעיה.
בפני האוצר עומדת האפשרות לממש את המניות שהועברו כעירבון - לא בטוח שמכירה במצב נוכחי של השוק תאפשר החזר הוגן, ומה הנזק לטווח ארוך שיגרם. מצד שני האוצר יכול לשבת על המניות ולחכות להתאוששות - שינוי במצבת ההכנסות ויתכן שנזק נוסף מבחינת מימון פעילויות דומות בטווח הארוך.
אם מצרפים את הבעיה החדשה הזאת לקשיי הגיוס של קרנות הון הסיכון הישראליות בתקופה האחרונה נראה כי שניים מעמודי התמיכה הראשיים של החדשנות בישראל הוכו קשות. היתכן שזה הכול?
החשש לטווח הארוך הוא שיתכן ובדומה לביקורת שהוטחה בקרנות הון הסיכון כי הן מעודדות מכירה בזול ומהר של החברות שבמימונן, וכי הן גורמות ליציאה מהארץ של גורמי תעסוקה, הלחץ להחזר כספי יגרום לחממות להתנהג בצורה הדומה לקרנות הון הסיכון.
באם יתממש החשש, החממות שבמקור נועדו לקלוט עולים על ידי תעסוקה, יהפכו לגורמים המקטינים תעסוקה עקב יצוא חברות וידע.
מבחינתי שורש הבעיה הוא לא במצב הכלכלי העולמי, אלא רק מובלט על ידו. שורש הבעיה הוא בתפיסה של סוג החברות שהחממות מארחות, והכיוון שאליו על החברות הללו לשאוף להגיע. בתחילת שנות התשעים ניהלתי חברה בחממה טכנולוגית במימון המדע"ר. פיתחנו דור ראשון של מוצרים והתחלנו למכור אותם בשוק. קיבלנו אזהרה כי אם נערוך מכירות בקנה מידה מסחרי יקטן המענק שלנו ממנהלת החממות בהיקף מתאים. נטשנו את המכירות ועברנו לפיתוח הדור השני.
התפיסה לדעתי צריכה להיות שעל החברות היוצאות מהחממה להיות חברות עצמאיות או לקראת עצמאות ועם יכולת, אפילו חלקית של קיום עצמאי. חברות כאלו יהיו בעלות נוכחות בשוק ולכן יהיה להן ערך גבוה יותר למכירה או להנפקה. גם אם לא ימכרו או יונפקו הן יוכלו לחלק חלק מהרווחים בטווח זמנים מתקבל על הדעת וליצר בכול אחת מהדרכים הללו הכנסה לחממה.
בעוד מדינות אחרות באות ללמוד ולהעתיק את מודל החדשנות הישראלי - כדאי אולי שאנחנו נלמד מהמודל המתערער שלנו ונשפר אותו - והפעם לטובתנו.

האינטרנט ככלי שיווקי - האם אנחנו באמת מבינים אותו?

האינטרנט ובמיוחד הרשתות החברתיות הנוצרות בתוך הרשת, כמו פייסבוק ואחרים מעניינים את הקהילייה המסחרית. השימוש ברשת כאמצעי שיווק מתקדם, לקהלים מפולחים מראש, עם מובילי דעה מזוהים נראה כהתגשמות חלומותיו של כל מנהל שיווק. לדוגמה - רשת של בני נוער מבית ספר מסוים וחבריהם המיצגים דור אחד, מחתך סוציו-אקונומי אחד עם מובילי דעה מוכרים (ניתנים לזיהוי בקלות ממבנה הרשת) שלאחר שהיא מאובחנת מאפשרת לשווק לחבריה מוצרים הנראים מתאימים בקלות יחסית. שימוש בדעתם של מובילי הדעה, כאילו מפה לאוזן, מגיע לקהל בדייקנות מסחרית גבוהה ומאפשר השגת אפקטיביות פרסומית ברמות שקשה מאוד להגיע אליהן בדרכים אחרות.
לכאורה זהו עולמם של המשווקים. נראה כי בעולם זה של המשווקים, לפועל בחוכמה ונכון מובטחים פרסים ברמה שקשה היה בעבר להעלות על הדעת. הרשתות פועלות מהר, בדייקנות, ומגיעות לכלל אוכלוסיית הרשת בפרק זמן קצר מאוד - ניתן לדמות זאת להבזק פלאש המצלמה.
אולם כמו שיש הצלחות אדירות וסיפורים על מכירות גדולות לקהלים שונים, ואפילו בעיות אתיות , יש לזכור שהכלי הזה יכול להיות מקור להרבה מאוד צרות.
אתר נסטלה ותגובת הקוראים
הסיפור מתחיל בכך שלפני זמן מה נסטלה הציגה בדף הפייסבוק שלה אפשרות לתגובות קוראים. לפי גרסת CNET גרינפיס החלה בהתקפה על החברה בטענה שהיא פוגעת בסביבה. גרינפיס השתמשה בסרטון שהועלה ביוטויב המראה כיצד פעילות החברה גורמת למותם המחריד של אורנג-אוטנגים (ניתן לראות באתר אבל ראו הוזהרתם הסרט קשה לצפייה). התגובה הראשונה של נסטלה הייתה להשתמש בדף הפייסבוק שלה לגיוס תומכים להסרת הסרט מיוטויב בין השאר בטענה של פגיעה בזכויות יוצרים. נוצר מצב בו הקוראים הגיבו באתר החברה, במקור לפי עידוד החברה על מנת לתמוך בבקשת הסרת הסרט שלה, ונסטלה הגיבה אליהם באמצעות האדמיניסטרטור שלה. זאת הייתה הטעות הראשונה כי החברה למעשה סיפקה שירותי יחסי ציבור ענקיים לסרטון דווקא בקרב קהל האוהדים שלה . רבים הלכו לראות את הסרט לפני שהגיבו וכך פגעה החברה באוהדיה, וחיזקה את גרינפיס.
אולם בשלב כלשהו החל ויכוח לגבי שימוש בלוגו החברה שעבר שינוי על ידי חלק מהטוקבקיסטים באתר. החברה הודיעה להם כי הזכויות לגבי הלוגו הן שלה ושימוש בלוגו משובש כתמונת הטוקבקיסט או בכל צורה אחרת יגרור מחיקה של התגובה. מכאן עבר הויכוח לתחום של חופש הביטוי, התנהגות לא אתית של החברה ועוד. לפי הגארדיאן, למעלה מ 90,000 מגיבים מנהלים ומשתתפים בויכוח ואת הנזק לתדמית החברה קשה מאוד לאמוד.
החברה טעתה במספר שלבים, וגרמה לעצמה להיראות כגוף מגביל וחונק הפועך על פי יעוץ של עורכי דין ולא על פי ההיגיון או ההבנה של הרשת, או של המשתמשים.
קל אולי לראות ולזהות את הטעויות שעשתה החברה ברשת בדיעבד, אולם למעשה היא פעלה בצורה שהייתה מאוד מקובלת בתקופה שקדמה לרשתות החברתיות באינטרנט. זאת לא החברה שהשתנתה אלא הסביבה שבה היא פועלת. אם בעבר ארגון כמו גרינפיס היה מנסה לשווק סרט שנוי במחלוקת, בטלוויזיה או בבתי קולנוע, הייתה החברה יכולה לפנות באמצעות עורכי דינה, ולעצור את הפרסום. אם היו משתמשים בוריאציות של הלוגו שלה על ניירות מכתבים או פרסומות והיא הייתה מגיבה בבקשה משפטית להפסיק הייתה לא רק נענית אלא גם נראית צודקת ונתפסת כחברה המודעת לערך הלוגו והמוניטין שלה. אולם ברגע שהחברה הכניסה עצמה למגרש המשחקים של הרשתות החברתיות - הכלים כאן שונים ויש להתרגל אליהם ולהגיב בצורה שונה מבעבר.
מה ניתן לעשות?
העולם ממשיך ומתקדם וחברות עם בסיס לקוחות רחב לא יכולות להתעלם מהרשתות החברתיות אחרת המתחרים יגרמו לחברות הללו להיעלם. במקום להתעלם "להישאר בחוץ" או לחילופין לטעות ולחשוב שאם נכנסים למשחק הוא בדיוק כמו כל דבר אחר, על החברות להבין כי הכללים כאן שונים, ולהשקיע את המאמץ בלימוד כללים אלו על מנת לנצל נכון את הכלים החדשים. זוהי לא רק טכנולוגיה חדשה - אלו כללי משחק חדשים.

פוסט ראשון - הצהרת כוונות

בכתיבת הבלוג הזה בכוונתי לכתוב דעות, תוצאות מחקר ורעיונות כלליים לגבי נושאי פיתוח עסקי, הזדמנויות עסקיות וכדומה. הבלוג אינו מיועד לשמש כתשתית לפרסום מדעי - מחקרי, אלא לשמש כתשתית לפרסום מדעי - מעשי.

העיסוק המרכזי שלי מבחינה מחקרית ומעשית הוא חדשנות ובמיוחד חדשנות פתוחה. המונח חדשנות פתוחה Open Innovation בא לציין את אותה החדשנות שהארגון מאמץ מהסביבה: חברות אחרות, אקדמיה, יועצים וכדומה, בניגוד לחדשנות פנימית הנובעת מתוך הארגון.

החדשנות הפתוחה היא מונח קליט ונפוץ באיחוד האירופי. מבחינה זאת יש לזכור כי האיחוד האירופי המעוניין מאוד בשימור התחרותיות של החברות הקטנות והבינוניות שלו נתקל בקשיים רבים עקב מבנה האוכלוסייה של החברות הקטנות והבינוניות של האיחוד. אנחנו רגילים לראות בחברות הקטנות והבינוניות בארץ חברות הזנק, חברות בתחילת דרכן שהגודל מהווה מדד מסוים להצלחתן אבל גם מדד למשך הזמן שחלף מאז הקמתן. באיחוד האירופי הרוב המוחלט של החברות הללו ( ברוב הארצות יותר מ80%) הן חברות ותיקות ויציבות בסקטורים מסורתיים שאינם עתירי ידע או טכנולוגיה. בספרד ובאיטליה לדוגמה יש יותר משלושה מיליון חברות כאלו כשלמעלה מ90% מהן אינן חברות הזנק או חברות עתירות טכנולוגיה.

קל להבין שהמנגנונים שפותחו בארץ לסייע לחברות קטנות ובינוניות אינם מתאימים באופן גורף למדינות שאוכלוסית החברות בגודל זה אצלם שונה במהותה מאצלנו.

מאידך, בשנים האחרונות החל התמ"ת בארץ לפתח פעילויות עבור תעשיות מסורתיות על מנת לסייע להן. שינוי זה במדיניות המשרד מהתמקדות מלאה בתעשיות עתירות הידע וההכרה בצורך לתמוך בתעשיות המסורתיות יקרב אותנו יותר אל הנעשה באירופה מהבחינה הזאת.

יש לזכור כי באירופה, והכוונה לאיחוד האירופי ולחברות בו, יש ברמה האדמיניסטרטיבית, וכן בתחומי המחקר הרלבנטי הערכה להישגים וליכולות הישראליות מבחינת חדשנות. מעבר לכל הדעות הפוליטיות, והמאבקים הפוליטיים, ישנה הכרה כי ישראל הקטנה הצליחה להגיע להשגים מבחינת חדשנות, מבחינת עידוד סקטורים מבוססים של ידע ומו"פ, ומבחינת השקעות הון סיכון שהאיחוד האירופי לא הצליח. המודל הישראלי מהווה מקור למחקר והתעניינות - מתוך רצון להבין ולחקות את המודל.

רק בשבוע שעבר הייתה בארץ משלחת של 25 נציגי חברות ממשל וגופי מחקר מפינלנד שהגיעה לארץ, על מנת לבדוק הזדמנויות לשיתופי פעולה, לקשור קשרים ולהבין כיצד עובדת השיטה שלנו. הפינים שהגיעו רואים בנו דוגמה רלבנטית עבורם כיוון שמבחינת הגודל היכולת להגיע למשאבים והקשר לסביבה המידית יש דימיון רב בין המדינות. מה ניתן ללמוד בהשואות בן ארצות נראה בעתיד.

על כך בפוסט הבא.